בעלי עסקים – כך תוכלו להעלות את דירוג האשראי שלכם

בעלי עסקים: כך תוכלו להעלות את דירוג האשראי שלכם

זאב הרשקוביץ | מנהל כספים

חווים ירידה משמעותית בנגישות לאשראי לעסק? אתם לא לבד.

בניגוד למצופה, לרוב עסקים שחווים ירידה דומה, אינם בהכרח עסקים המתמודדים רק עם קשיים כלכליים, לפי העובדות בשטח, גם חברות רווחיות בחלקן, מלינות בדיוק על אותה התופעה.

למה זה קורה?

גם אם אתם בעלי חברה טובה ורווחית, עם לקוחות קבועים וניסיון של שנים, הבנק עדיין עלול לבקש להפסיק לעבוד מולכם, עקב התנהלות כזו או אחרת בחשבון הבנק.

לעתים חברות עלולות לחוות את התופעה הזו, במקרים של התנהלות בלתי צפויה בחשבון, כגון:

• חריגות
• פיגורים בהלוואות
• הפתעות ואי ודאות כלפי הבנק

אתם בטח כבר יודעים מניסיונכם, כי אין בנק שנהנה מחוסר וודאות או מוכן לסבול כזו עד רמה מסוימת.

לכן, אם אתם בחריגות מהמסגרת מעת לעת, הבנק מאולץ לדחות את פירעון ההלוואות לעתים קרובות.

גם אם בסופו של דבר חזרתם למסגרת, הדבר נחשב “לנקודה שחורה” העומדת מעל ראשכם.

אמנם, הבנק מרוויח מהעמדת אשראי, אך זה מנוגד לאינטרסים שלו לקבל טלפון ממדור הבקרה של המרחב, המדווח כי לקוח יצא ממסגרת החח”ד שלו.

במקרי שיהוי בחזרה למסגרת, הבנקאי מתחיל להחזיר ללקוח שיקים בגין אין כיסוי מספיק, (אכ”ם).

איך זה עובד?

עד לפני שנתיים, כל בנק ניהל לעצמו את רמת הסיכון של הלקוח. חלק מהערכת רמת הסיכון של הלקוח כללה בדיקה של דו”חות אשראי עסקי מחברות מידע העסקי כגון BDI

ו-D&B.

הבנק אסף את המידע על הלקוח מהפעילות שלו בבנק, מהדו”חות הכספיים שהציג ועל סמך המידע העסקי, (כמו דיווח של ספקים על פיגור בתשלומים, תביעות משפטיות, נתונים אישיים של הבעלים ועסקים אחרים בבעלותו, פשיטות רגל, שיקים שחזרו כתוצאה מאכ”ם וכיוצא בכך).

תמונת המידע העסקי שנאסף על הלקוח לרוב הייתה חלקית מאד. הבנק ידע מה קורה אצלו בחשבונות הלקוח, אולם לא ידע ממש מה קורה בבנקים אחרים, מה קורה ללקוח בחשבון הפרטי ובעסקים אחרים שלו וכיוצא בכך. לדוגמא, שקים שחזרו אכ”ם בבנק מסויים, דווחו רק מהשיק החמישי ומעלה.

לפני שנתיים עולם האשראי עבר מהפכה, כשהוקמה מערכת נתוני האשראי ע”י בנק ישראל.

מה המערכת עושה?

המערכת הוקמה ככלי עבודה לגופי האשראי השונים (בנקאיים, מוסדיים וחוץ בנקאיים) המבקשים לקבל מידע פיננסי ובנקאי על אדם פרטי, על מנת לקבל החלטה מושכלת יותר האם להעמיד לו אשראי, באיזה גובה, באיזו ריבית, לאיזו תקופה ומול אילו בטחונות וערבויות.

מטרת המערכת הייתה להקל על אזרחים אשר מתנהלים למופת בתחום האשראי, לקבל גישה לאשראי גבוה יותר, זול יותר ועם בטחונות נמוכים יותר. המערכת נועדה לתת מענה לצורכי האשראי של האדם הפרטי.

המערכת נותנת כיום מידע הנאגר מלמעלה מ- 20 גופי אשראי על כל אדם, כאשר בהמשך יתווספו אליו גופים מדווחים נוספים.

המהלך בוצע בהוראת משרד האוצר, שהתכוון לייצר תחרות בין הגופים הפיננסיים השונים על הלקוח הטוב, כך המידע שעומד בפני גופים חוץ בנקאיים שהיו בחסרון מידע מהותי אל מול הבנקים, ישתפר.

השלכות השינוי

בעקבות השינוי, בנק ישראל נכנס לאי סדר ממשי. המטרה הייתה טיפול בלקוחות פרטיים ולפתע כל השוק העסקי נכנס למערבולת. עסק או חברה מטבע הדברים חווים גלים ותקופות טובות יותר או פחות.

במקום לקבל את כל המידע הרלוונטי, המערכת מוצפת בעודף מידע, חלקו שימושי, וחלקו כלל לא.

ניתן להקביל את המצב למקרה בו הייתם נפגשים לדייט ראשון עם בן / בת הזוג שלכם, אך לפני כן, כל אחד מכם היה מקבל דו”ח הכולל פירוט על מצבו הבריאותי של בן הזוג המיועד, על תכונות האופי שלו, על המגרעות, הפגמים וגם על החסרונות של הוריו.

אם זה היה המצב, מרבית הסיכויים שמעולם לא הייתם מגיעים אף לפגישה הראשונה.

מערכת נתוני האשראי נותנת כיום נתונים שלא היו נגישים לגופים הפיננסיים בעבר. המערכת נותנת את המידע ממי קיבלת אשראי. אצל כל אחד מהגופים נותני האשראי המערכת מפרטת: כמה אשראי קיבלת, מה הוא מבנה האשראי שקבלת (מסגרות, הלוואות, כרטיסי אשראי, נכיונות שקים). המערכת נותנת מידע האם היה פיגור בהחזר הלוואות, האם היו החזרות של הוראות קבע, האם היו החזרות שקים כתוצאה מאכ”ם.

כל הנתונים מפורטים ברמת החודש לשלוש שנים אחורה ונתונים ימשיכו להצבר עד 10 שנים. כל ניכיון שנעשה בעשור החולף יופיע בדו”ח. חברות מבצעות מאות ניכיונות של שיקים מדי שנה, וכולם יופיעו! המערכת מציגה תיקי הוצאות לפועל שנפתחו גם אם כבר הספיקו להיסגר. המערכת הינה מכרה זהב לגופים נותני האשראי, אך יחד עם זאת נותנת להם עודף מידע עד כדי בנקאי שאמר לנו: “מי צריך את כל המידע הזה?” אבל מרגע שיש לי אותו אני לא יכול להתעלם ממנו”.

לבצע שינוי במערכת קשה (אך אפשרי) גם אם הנתונים שגויים.

כיום מערכת נתוני האשראי מדירה עסקים רבים משוק האשראי ובמקום שהנגישות לאשראי תגדל, עסקים רבים מתקשים לגייס אשראי עוד יותר מבעבר ועל כן אינם יכולים להתפתח. הגופים החוץ בנקאיים המרכזיים שאמורים היו להכנס לשוק ולמלא את צורכי האשראי של עסקים יותר מסוכנים תמורת ריבית יותר גבוהה, מתחרים גם הם על עסקים בעלי דרוג האשראי הגבוה ביותר, משמע החברות הטובות ביותר. כך שוב, מרבית העסקים שאינם מוגדרים כמעולים, אולם שהם בהחלט סבירים בפעילותם, נפגעים שוב (וזאת מבלי להתייחס כלל לעסקים המוגדרים כגרועים).

למרבה האבסורד גם חברות טובות נפגעות. כשהחברה פונה לבצע מכרז בין גופים פיננסיים, מופיע בדו”ח מי הם הגופים הפיננסיים ששאלו על החברה. אם הבנק רואה כי גופים רבים שאלו על החברה בתקופה האחרונה, במקום להסיק כי לחברה הטובה יש אלטרנטיבות, פעמים רבות הבנקאי יגיע למסקנה כי החברה נמצאת בקריסה ולכן כל כך הרבה מבררים על מצבה ולא נתנו לה אשראי.

מה ניתן לעשות?

ראשית, לטעמנו אחרי שנתיים שמערכת נתוני האשראי עובדת, על בנק ישראל לבחון אילו נתונים באמת חשובים כמידע. האם דו”ח בן 600 עמודים על חברה של 10 מש”ח מחזור שנתי הוא כדאי, רק בגלל שהיא מנכה שיקים? התשובה הברורה היא לא.

איך מתקדמים?

ראשית, מומלץ כי תנהלו תחזית תזרים מזומנים מסודרת. מה הכוונה? הזנה של כל תקבול ותשלום עתידי לתוך התזרים המתוכנן, עוד לפני שהתקבל או ניתן שק, לעיתים עוד לפני שיש חשבונית, כולל:

• תשלום למע”מ, מס הכנסה ובטוח לאומי
• שכר
• פנסיות לעובדים
• שקים
• הו”ק
• חשבוניות
• העברות
• שכירות
• הוצאות מימון וכן הלאה.

על הניהול שלכם להיות יומיומי, בכל יום יש לעדכן את התזרים. זאת על מנת לשקף לבנק תקלות צפויות מראש וכך הבנק יכול להציע פתרונות למצב הצפוי. כאמור, הבנק לא אוהב הפתעות וכך, גם העסק לא מופתע וגם הבנקאי.

ניהול תחזית תזרים מזומנים היא אומנות ולא טכניקה!

יש חשיבות עילאית לדעת איפה להכניס כל תשלום עתידי תחת מגבלות תנאי התשלום והתקבולים הצפויים כך של תהיה חריגה בתקופה עתידית כלשהי.

כפי שאמרנו, בעבר היה מיוחס משקל משמעותי לדו”ח הכספי, לעושר האישי של הלקוח, לקשרים עם הבנקאי, אך כיום זה לא המצב.

סמכויות הבנקאים כולם קוצצו, הסמכויות עברו למערכי אשראי עורפיים במערכת הבנקאית ללא גישה של הלקוח אליהם.

התחנונים לאשראי זמני, לא להחזיר שקים על אכ”ם, משמעותם הולכת ויורדת.

לכן, כאשר הבנק רואה שיש לכם שליטה בתזרים המזומנים שלכם על פני זמן, תוכלו לחדש ולחזק את אמון הבנק בכם ובעסק שלכם.

פתיחות ושקיפות של תחזית תזרים המזומנים בפני הבנקאי, תאפשר לבנקאי להבין טוב יותר את הבעיות השוטפות העומדות בפניכם וכך יציע לכם אשראי מתאים. עם הזמן תווכחו שאתם מקבלים את האפשרות לצמוח ולהתקדם ולראות אחרי פרק זמן, כי דירוג האשראי שלכם בגופים הפיננסים השונים ישתפר.

צריכים עזרה עם ההתנהלות הפיננסית? אנחנו כאן עבורכם!

הירשמו עכשיו לשיחת ייעוץ ללא עלות עם צוות המומחים של ניהול נטו

כותב המאמר:

זאב הרשקוביץ – מנכ”ל משותף בניהול נטו – מביאים תוצאות לעסקים מ2005.